Account-Based Marketing und Inbound-Marketing sind auf den ersten Blick nicht miteinander vereinbar. Wenn man aber die besten Faktoren aus beiden Ansätzen nutzt, kann sich dies gewinnbringend auf den Verkauf auswirken.
Bevor wir erläutern, warum eine Kombination aus beiden Ansätzen sinnvoll ist, gehen wir kurz auf die Definitionen ein.
Was ist Account-Based Marketing?
Account-Based Marketing ist eine gängige Strategie im B2B-Bereich, anhand der Sie eine spezifische Gruppe von Accounts fokussieren. Mithilfe dieser Methode können Sie Ihr Marketing und Ihre Verkäufe auf bestimmte Kund:innen ausrichten.
ABM bietet sich vorwiegend dann an, wenn man hochpreisige Produkte gezielt an eine bestimmte Gruppe von Kund:innen adressieren möchte.
NORDFABRIK kann Ihnen dabei helfen, Ihren Prozess mit ABM wie folgt zu erleichtern:
- Erhöhen Sie Ihre Abschlussrate durch einen effizienteren, zielgerichteteren Vertriebsprozess.
- Sparen Sie Zeit und Geld, indem Sie Ihre Lösungen direkter positionieren.
- Bauen Sie die Beziehung zu Ihren Kund:innen noch enger, damit dies Entscheidungsprozesse entscheidend verkürzt
- Steigern Sie die Qualität Ihrer Lösungen, indem Sie interne, politische Einflüsse minimieren.
Was versteht man unter Inbound-Marketing?
Inbound-Marketing ist ein Marketingansatz, der darauf abzielt, Menschen bei der Recherche von Themen während des Kaufs zu unterstützen und ihnen zu helfen, Antworten auf Ihre Needs oder Bedürfnisse zu finden. Ziel ist es, diese Kund:innen im Laufe der Zeit langsam an Ihre Produkte oder Dienstleistungen heranzuführen.
Inbound-Marketing ist für alle Unternehmen hervorragend anwendbar. Sowohl vor als auch während des Verkaufsprozesses ist Inbound Content zur Beantwortung von Fragen und zur Erleichterung von Nachforschungen sehr nützlich und trägt dazu bei, eine starke Vertrauensbasis zu schaffen.
Unternehmen mit Produkten oder Dienstleistungen im tieferen Preissegment können in der Regel schneller Ergebnisse erzielen, da der Verkauf weniger menschliche Interaktion erfordert und entsprechend automatisiert werden kann.
Warum Sie ABM und Inbound-Marketing kombinieren sollten
Eigentlich werden beide Ansätze separiert voneinander behandelt, da sie auf den ersten Blick nicht viele Gemeinsamkeiten haben. Das hängt in erster Linie damit zusammen, dass ABM eine Verkaufsstrategie ist und Inbound-Marketing eine Marketingstrategie.
Mit der Inbound-Methodik sprechen wir Personas als ganze Zielgruppen-Vertreter an, während man bei ABM sehr genau weiß, wer die idealen Auftraggeber:innen oder Kund:innen sind. Auch hier neigt man also traditionell dazu, den einen oder den anderen Ansatz zu wählen.
Durch die Kombination der beiden Ansätze kann Ihre Marketing- und Verkaufsstrategie stark optimiert werden. Die Entwicklung einer kombinierten Inbound-ABM-Strategie ist aus mehreren Gründen gewinnbringend, aber zwei der wichtigsten lauten wie folgt:
- Ihre beiden Funnels ergänzen einander. Bei einer kombinierten Strategie können Ihre Inbound-Bemühungen dazu beitragen, einen Ihrer heiss begehrten Zielkunden zu gewinnen, der Teil Ihrer Target Accounts ist. In diesem Fall sollten Sie sicherstellen, dass Sie bereit sind, sofort zu handeln. Wenn Sie Inbound richtig einsetzen und erkennen, wann dies der Fall ist, können Sie Ihre ABM-Nachrichten an Ihre Kontakte zeitlich perfekt abstimmen. Ferner können Ihre Inbound-Bemühungen den am besten geeigneten Accounts auf Ihre Website bringen und ihn demografisch als gut geeignet identifizieren. An diesem Punkt haben Sie gerade eine wichtige Ergänzung für Ihre ABM-Liste erhalten, die Sie nicht selbst recherchieren und prospektieren mussten!
- Ihr Inhalt erhält doppelte Schlagkraft. Alle Inhalte, die Sie im Rahmen einer kombinierten ABM- und Inbound-Strategie erstellen, helfen Ihnen an beiden Fronten. Wenn Sie z. B. bei der Erstellung von Inhalten im Rahmen dieser Strategie beide Ziele im Auge behalten, können Sie einen Inhalt erstellen, der sowohl aus der Keyword-Perspektive unglaublich nützlich ist (und eine Menge Traffic auf Ihre Website bringt), als auch alle wichtigen Informationen liefert, die Sie Ihren ABM-Kontakten mitteilen möchten. Wenn Sie mit dem Ziel vor Augen planen, können Sie Inhalte erstellen, die beiden Zwecken dienen! Würden Sie diese Strategien getrennt voneinander verfolgen, müssten Sie für jeden Zweck einen eigenen Inhalt erstellen, was doppelte Arbeit bedeutet.
Was haben ABM und Inbound Marketing gemeinsam?
Bei beiden geht es um Storytelling. Mit Inbound-Marketing können Sie Kund:innen anziehen, indem Sie ihnen wertvolle Inhalte bieten. So können sie organisch auf wichtige Informationen zugreifen. ABM nutzt ebenfalls Inhalte, aber sie können hochgradig personalisiert und speziell für (grosse) Zielkunden konzipiert sein.
Beide Strategien erfordern ein tiefgreifendes Verständnis Ihrer idealen Käufer:innen und Personas. Warum?
- Um zu verstehen, welche Art von Inhalten Sie erstellen müssen.
- Um zu verstehen, wie Sie die Inhalte bereitstellen können.
- Damit Sie die User Experience optimieren können.
Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Zielkäufer:innen die für sie erstellten Inhalte finden und sich mit ihnen identifizieren können.
Beide Strategien sind auf Wachstum ausgerichtet. Zuerst müssen Sie hilfreich Inhalte erstellen, wissen, wie und wo sie zu veröffentlichen sind, und sie optimieren. Das ist Inbound. Anschließend können Sie dieselben Inhalte wiederverwenden, sie nochmals optimieren und für ABM nutzen.
Die 3 Schritte zur Entwicklung einer ABM- und Inbound-Marketing-Strategie
Bevor Sie beginnen, sollten Sie mit Ihrem Team ein Brainstorming durchführen und ein klares Bild Ihrer Kund:innen entwerfen sowie die besten Kanäle festlegen, über die Sie sie erreichen.
Schritt eins: Identifizieren Sie Ihre idealen Kund:innen
Für wen würden Sie alles tun, um ihn zu einem Kunden zu machen? Seien Sie konkret.
Schritt zwei: Identifizieren Sie alle Unternehmen, die diesem Profil entsprechen.
Nennen Sie konkrete Unternehmen und Ansprechpartner:innen.
Schritt drei: Konzentrieren Sie sich auf die ausgewählten Kontakte & Unternehmen
Geben Sie alle Merkmale, Verhaltensweisen und demografischen Daten Ihrer Zielgruppe an.
Jetzt haben Sie drei verschiedene Listen. Ihr Content-Team kann für jede der Zielgruppen hervorragende Inhalte entwickeln.
Die Analyse Ihrer Liste der idealen Kund:innen wird deren einzigartige Bedürfnisse und Probleme deutlich aufzeigen. Dies hilft den Autoren der Inhalte, ihre Ansprache und die Tonalität zu verfeinern und zu optimieren. Im Gegenzug sind Sie in der Lage, die Aufmerksamkeit der von Ihnen definierten Unternehmen auf sich zu ziehen und Leads zu generieren.
Zusammenfassung
Jede Marketingstrategie sollte sehr spezifisch auf Ihr Unternehmen und Ihre Personas zugeschnitten sein.
Mit Account based Marketing als Bestandteil Ihrer Gesamtstrategie haben Sie ein Instrument, mit welchem Sie Ihre Target Accounts gezielt im Kaufprozess begleiten können. Während Inbound Content als Basis dient, kann mittels einer genau definierten Journey systematisch mit dem Wunsch-Kunden interagiert werden – genau da, wo es je Persona richtig ist.
Alles, was Sie an Inhalten erstellen, ist so konzipiert, dass es sowohl für die Key-Accounts, die Sie erreichen wollen, als auch für diejenigen, von denen Sie vielleicht nicht einmal wissen (Leadgenerierung), dass sie nach Ihnen suchen, von grossem Nutzen ist und den Traffic auf Ihre Website lenkt.
Wenn Sie dieses Modell spannend finden, unterstützen wir Sie sehr gerne. Nutzen Sie noch heute die Gelegenheit und vereinbaren Sie einen kostenlosen Beratungstermin.
Hier haben wir noch einmal alles Wissenswerte über ABM für Sie aufbereitet.
