Account Based Marketing ist ein gezielter Ansatz für das B2B-Marketing, bei dem Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten, um die am besten geeigneten möglichen Kunden anzusprechen und sie in reale Kunden zu verwandeln.
Der traditionelle B2B-Vertriebs- und Marketingtrichter ist nicht mehr gleich effektvoll. In seiner derzeitigen Form verfolgt das B2B-Marketing einen breiten Ansatz zur Lead-Generierung mit dem Ziel, so viele Leads wie möglich zu gewinnen. Das Problem bei diesem Ansatz ist, dass der Trichter nach unten hin kleiner wird, so dass die große Mehrheit der B2B-Leads - laut Forrester Research über 99 % - nie zu Kunden werden.
Wie funktioniert das Account Based Marketing?
Effektives Account Based Marketing (ABM) beinhaltet einen Multichannel-Ansatz und erfordert eine enge Abstimmung zwischen den Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgteams eines Unternehmens.
ABM Lösungen können in ein CRM- oder Marketing-Automatisierungstool wie Hubspot integriert werden, um Kampagnen für Ihre Zielkunden durchzuführen. Das Besondere an der ABM-Technologie ist, dass Sie damit nicht nur die Kontakte in Ihrer Datenbank, sondern auch andere wichtige Entscheidungsträger bei Ihren Zielkunden erreichen können.
So können Sie Multichannel-Kampagnen durchführen, indem Sie die Anzeigen auswählen, die einer Zielgruppe über Mobilgeräte, soziale Netzwerke, Displays und Videos angezeigt werden sollen, und sie dann zu ihren Needs ansprechen. Auf diese Weise können Sie herausfinden, welche Botschaft am besten ankommt und erhalten die entsprechenden Daten, um diese zu untermauern – mit A/B-Tests für kreative Elemente in nahezu Echtzeit.
Zielkunden-basierte Technologien sind sehr erfolgreich, weil sie die Kunden über andere digitale Kanäle als E-Mail und Telefonanrufe ansprechen. Da diese Marketingaktivitäten nicht nur den Lead, sondern den gesamten Account einbeziehen, kann ABM problemlos in großem Umfang durchgeführt werden.
Heutzutage ermöglicht ABM-Software das Marketing über Personas, den unterschiedlichen Verkaufsstufen, Kampagnen oder den aktuellen Status in einem CRM. Dies macht es einfacher, mit Ihren Zielkunden in Kontakt zu treten und sie zu pflegen, wo auch immer sie online sind. Aufgrund dessen, dass das klassische Marketing heute nicht mehr gleich effizient ist, wurde ABM zu einer unverzichtbaren Strategie, um das Kauferlebnis mit hochgradig zielgerichteten Nachrichten zu personalisieren. Evaluieren Sie derzeit eine ABM-Software? Wählen Sie die Plattform und Partnerschaft, die am besten zu Ihrer Strategie passt.
Wann macht Account Based Marketing Sinn für mein Unternehmen?
ABM macht dann Sinn für Ihr Unternehmen, wenn mindestens einer der folgenden Punkte erfüllt ist:- Ihr Vertriebszyklus ist vergleichsweise lang, ihre Produkte und Lösungen vielfach komplex
- Sie müssen ein Gremium mit mehreren Entscheidungsträgern bearbeiten
- Die Entscheidungswege sind oft politisch geprägt
- Die Entscheidungsprozess Ihrer Kund:innen sind lang und erfordern viel internen Aufwand
Nachdem wir nun die Grundlagen des Account Based Marketing und seine Geschichte im B2B-Bereich besprochen haben, wollen wir eine weitere wichtige Frage angehen: Was sind die Vorteile von ABM?
Eng aufeinander abgestimmte Vertriebs- und Marketingteam – auch bekannt als Smarketing
Der erste Schritt des Account Based Marketing erfordert, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams die wichtigsten Zielkunden identifizieren und sich auf diese einigen. Das bedeutet, dass sich beide Teams auf dieselben Ziele konzentrieren müssen insbesondere auf die Generierung von Umsätzen mit den Zielkunden. Dies unterstreicht vor allem die Bedeutung der Rolle des Marketingteams im Verkaufsprozess.
Effizientere Nutzung des Marketingbudgets
Bei einer Lead-basierten Strategie geben Unternehmen Marketinggelder aus, um so viele Leads wie möglich zu akquirieren und sie dann im Nachhinein zu qualifizieren, wodurch sie effektiv Geld für Leads verschwenden, die nicht passen. Es ist weitaus kosteneffizienter, herauszufinden, welche Kunden am besten für Ihre Produkte oder Dienstleistungen geeignet sind, bevor Sie sich um sie bemühen, und dann Ihr Geld dafür auszugeben, sie (und nur sie) auf den Kanälen zu erreichen, auf denen sie aktiv sind: im Internet, in sozialen Medien, bei Veranstaltungen usw.
Kürzere Verkaufszyklen
Der Verkaufsprozess ist bekannt dafür, dass er ins Stocken gerät, wenn es darum geht, potenzielle Kunden intern zu gewinnen. Kontobasiertes Account Based Marketing löst dieses Problem, indem es die richtigen Botschaften an die wichtigsten Entscheidungsträger bei den Zielkunden sendet (die oft nicht per Telefon oder E-Mail erreichbar sind) und so den Verkaufszyklus beschleunigt.
Erfolgreiche Verkaufsgespräche (keine Kaltakquise mehr!)
Durch den Einsatz von Account Based Marketing und Werbung zur Ansprache von Zielkunden ist Ihr Vertriebsteam in der Lage, erfolgreichere Gespräche mit den Käufern zu führen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Zielkunden ansprechen, sind die Käufer bereits mit den Botschaften Ihres Unternehmens in Berührung gekommen.
Bessere Kundenerfahrung
Beim Account Based Marketing geht es vor allem um den Kunden. Als Geschäftsmann/frau wissen Sie, dass Käufer nicht auf einen Verkaufsanruf oder eine Marketing-E-Mail warten, um ihren Rechercheprozess einzuleiten. Vielmehr möchten sie Lösungen zu ihren eigenen Bedingungen erkunden und nur dann Mitteilungen von Anbietern erhalten, wenn diese sinnvoll und relevant sind. Der kontobasierte Vertrieb macht es einfach, diesem Bedürfnis während der gesamten Customer's Journey und des Kundenlebenszyklus gerecht zu werden.
Brauche ich Account Based Marketing?
Unsere Aufgabe als digitaler Vermarkter ist es, Konversionen zu fördern und den Umsatz zu steigern. Die neue digitale Landschaft macht B2B-Kaufzyklen schwieriger und komplexer. Ohne die Möglichkeit, sich persönlich zu treffen, müssen Vermarkter neue Kommunikationskanäle einrichten.Derzeit werden 79 % der Marketing-Leads nie in Verkäufe umgewandelt. Hinzu kommt, dass 82 % der Besucher von B2B-Websites zunächst keine potenziellen Kunden sind. Ohne gezielte ABM-Strategien kann es leicht passieren, dass Sie eine große Anzahl von Leads anziehen, die entweder nicht qualifiziert sind oder nicht auf die von Ihnen angebotenen Inhalte ansprechen.
Kommt Ihnen etwas davon bekannt vor?
- Meine Lead-Pipeline ist ins Stocken geraten
- Meine Inbound-Bemühungen sind erfolglos
- Meine Verkaufszyklen werden immer länger und unvorhersehbarer
- Meine potenziellen Kunden haben mehrere Entscheidungsträger/Stakeholder und einen mehrstufigen Prozess, um große Kaufentscheidungen zu treffen
- Meine derzeitige digitale Marketingtaktik liefert keine Ergebnisse
- Meine Vertriebs- und Marketingteams sind isoliert und haben keine gemeinsamen Ziele
- Ich muss Einflussnehmer und Entscheidungsträger erreichen, um meine Dienstleistungen zu verkaufen
- Meine Dienstleistungen sind sehr nischenorientiert
Wenn Sie mehr als drei dieser Punkte in der obigen Liste mit „ja“ beantwortet haben, benötigen Sie möglicherweise Account Based Marketing. Sie sollten sich über die Grundlagen des Account Based Marketing informieren, um festzustellen, ob es für Ihr Unternehmen geeignet ist.
Wie sieht die Zusammenarbeit mit NORDFABRIK aus?
Wir laden Sie zu einem halbtägigen Workshop ein, in welchem wir gemeinsam eine Roadmap entwickeln. Dabei klären wir zunächst die folgenden Aspekte:- Wer sind Ihre Personas und welche Journeys leben Sie heute? Wie denken und handeln sie während des Kaufprozesses?
- Wer ist für die Entscheidungen bei Ihren Ziel-Accounts verantwortlich?
- Wer hat den größten Einfluss?
- Wer steht dem Abschluss eines Geschäftes im Weg?
- Wer hat die Kompetenz, größere Käufe zu bewilligen?
- Wer wird Ihre Lösung regelmäßig nutzen?
- Wer wird Ihre Lösung implementieren?
- Welches Ihrer Produkte löst das relevante Problem?
SIE MÖCHTEN MEHR ERFAHREN?
Vereinbaren Sie noch heute einen persönlichen Beratungstermin und erfahren Sie mehr über die Möglichkeiten von Account-based Marketing für Ihr Unternehmen.
